Phần 2: DISC trong phát triển Đội nhóm, Kinh doanh và Coaching
Ở phần trước, tôi đã giải thích rất chi tiết về từng yếu tố tạo nên DISC được gọi là Phong cách hành vi, đồng thời giải thích những loại người theo tích cách của từng nhóm. Phần 2 này sẽ cùng nhau đi sâu hơn về vai trò của DISC trong từng lĩnh vực như Bán hàng, Huấn luyện đội nhóm, Kinh doanh và Lãnh đạo.
- Phần 1: DISC trong phát triển Đội nhóm, Kinh doanh và Coaching.
- Phần 2: Áp dụng DISC vào Giao tiếp, Huấn luyện đội nhóm và Lãnh đạo.
DISC trong giao tiếp
Nhóm D: Nhóm D là người quyết đoán và thẳng tính. Vì vậy để giao tiếp với họ cần phải đi vào công việc chính và có thời hạn, tuân thủ những cam kết. Cổ vũ và khuyến khích mục tiêu của họ bởi người nhóm D rất trọng uy tín và danh tiếng, không hạ thấp họ. Giao tiếp với người nhóm D tránh sự mơ hồ, không cụ thể, vòng vo.
Nhóm I: Người nhóm I thường quan tâm đến vẻ bề ngoài, thân thiện với những người xung quanh, có nhiều mối quan hệ xã hội…nên khi giao tiếp lắng nghe họ nhiều hơn về câu chuyện của họ, những ước mơ và mục tiêu. Luôn động viên và khen ngợi họ, gợi mở những câu chuyện để cho họ thể hiện bản thân. Không đi vào những chi tiết nhỏ nhặt và nguyên tắc khô khan khi nói chuyện với họ.
Nhóm S: Nhóm S có đặc trưng là hòa nhã, tốt bụng và kiên nhẫn, kiểm soát vì vậy nói chuyện với họ cần nói đến những vấn đề, câu chuyện cá nhân, quan tâm đến họ, không áp đặt họ phải làm điều gì mà phải cho họ thời gian suy nghĩ. Nói chuyện từ tốn và chậm rãi.
Nhóm C: Đây là nhóm người có tính cách tỉ mỉ và chi tiết, có quy trình cụ thể. Đưa ra vấn đề với họ thì cần đưa ra con số thuyết phục, đưa ra các bước làm việc. Nói chuyện không nói quá nhiều, nói vòng vo, mơ hồ. Họ thường ít chia sẻ, cần phải lắng nghe họ nhiều hơn.
Vai trò của DISC trong xây dựng Đội nhóm
Vai trò DISC trong xây dựng đội nhóm. Để có một đội nhóm phát triển thì sự cộng hưởng của 4 nhóm tính cách là vô cùng quan trọng, mỗi nhóm tính cách có những ưu điểm riêng bổ trợ lẫn nhau
Nhóm D là những người có tố chất lãnh đạo, tuy nhiên trong giai đoạn khởi nghiệp một tổ chức cần phải có 2 nhóm D và nhóm C.
Nếu chỉ có một nhóm D thì việc khởi sự vừa bắt đầu sẽ có phải kết thúc là một điều tất yếu. Vì người nhóm chỉ tập trung vào mục tiêu, chỉ nhìn lên trên chứ không nhìn xuống dưới.
Nên cần một người nhóm C bổ trợ cho giống như một người dọn đường. Người nhóm D tiên phong đi tìm những điều mới và người nhóm C sắp xếp lại công việc, hỗ trợ cho người nhóm D Nhưng khi đến giai đoạn ổn định thì nhóm I lại đóng vai trò quan trọng.
Người nhóm I sẽ truyền cảm hứng và tạo động lực cho mọi người, thúc đẩy mọi người làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn Sau quãng thời gian đó thì một tổ chức luôn cần người nhóm S đóng vai trò kết nối các thành viên lại với nhau vì sau một thời gian trong tổ chức những người làm chung với nhau sẽ có xu hướng cạnh tranh với nhau, bắt đầu xảy ra những mâu thuẫn vì vậy khi này người nhóm S là một yếu tố không thể thiếu.
Năm thứ 2, thứ 3 người nhóm S giữ vai trò rất quan trọng trong tổ chức, góp phần cho sự tồn tại của tổ chức đó.
Trong giai đoạn tổ chức bị khủng hoảng thì phải đưa người nhóm S lên lãnh đạo để gắn kết những người khác lại với nhau, gắn kết những quan điểm, mâu thuẫn với nhau. Nên ở mỗi một giai đoạn, một tổ chức thì cần lựa chọn những cá tính nào hơn để giữ lại tổ chức của mình là rất quan trọng.
Vì không hiểu được tầm quan trọng của DISC trong xây dựng đội nhóm nên dẫn đến làm việc “ào ào” trong tổ chức, doanh nghiệp khiến nó bị lung lay và sụp đổ Việc lựa chọn nhân sự phù hợp rất là quan trọng và trong từng công việc cũng cần lựa chọn những con người phù hợp, tính cách rất quan trọng.
Giống như chuẩn bị cho người thăng tiến cần phải xem nhóm tính cách của họ có phát triển được đội nhóm hay không, luôn phải cân nhắc DISC, giai đoạn nào cần người nhóm nào.
Huấn luyện đội nhóm DISC
Người nhóm D: Cần phải thiết lập những mục tiêu để họ đo lường được bởi vì đôi khi mục tiêu của họ quá xa vời, phải đưa ra những cách thức để thực hiện mục tiêu. Vì người nhóm D chỉ nhìn thấy mục tiêu mà không nhìn thấy những thách thức cho nên phải lập các kế hoạch cụ thể để huấn luyện nhóm D, phải hỏi cụ thể các ý tưởng của họ phục vụ cho mục tiêu gì và giải quyết vấn đề gì.
Đôi khi nhóm D đưa ra mục tiêu không thực tế giống nhóm I nên cần phải đưa ra được lộ trình, phải cung cấp cho họ những giải pháp cụ thể. Nếu là sếp huấn luyện cho nhóm D thì phải cung cấp giải pháp cụ thể cho họ giải quyết vấn đề đó, phải có trách nhiệm theo dõi chi tiết vào vấn đề. Đưa ra nấc thang và hệ thống cảnh báo để họ kiểm soát vấn đề góp phần giảm thiểu được những nhược điểm của nhóm D.
Phải thường xuyên ca ngợi kết quả họ đạt được, thừa nhận những nỗ lực, đóng góp của họ để họ có động lực làm việc tốt hơn
Người nhóm I: Giống nhóm D thiết lập có thể đạt được, nhóm I là những người có mục tiêu bay bổng nên cần phải xác định lại mục tiêu này có thể đạt được hay không. Cần phải thừa nhận những ý tưởng phong phú của họ nhưng phải đưa kế hoạch để họ hoạt động, để họ thực thế hơn.
Cần phải rõ ràng được việc chúng ta trao đổi với họ. Xác định rõ nội dung cụ thể, phải giúp họ ý thức được những điều mà họ phóng đại vì đôi khi cảm xúc lên người nhóm I phóng đại “ kinh khủng”, bay bổng nên phải theo dõi và kiểm soát được họ việc này. Sử dụng những lời khen ngợi dành cho những thành quả mà họ đạt được.
Người nhóm S: Đối với người nhóm này thì phải kết nối được quan điểm cá nhân của họ và mục tiêu của mình vì họ quan tâm đến cá nhân bởi vậy mục tiêu cần phải gắn với cá nhân họ, các thành viên ở trong đội sẽ lắng nghe theo, phải giúp người nhóm S chia nhỏ ra các phần việc, từng việc cụ thể, chủ động đưa cho họ kế hoạch chi tiết nhưng không được ép buộc họ để họ đưa ra quyết định làm hay không làm. Không dùng những ngôn từ như “anh phải làm…” mà sử dụng “anh có thể làm như này…” sẽ tạo được cho họ sự thoải mái và họ làm việc rất cần mẫn.Cần đặt ra thời hạn vì họ là người hay trì hoãn nên cần đặt ra những mục tiêu tiếp theo để thúc đẩy họ
Người nhóm C: Ngoài vấn đề xác định mục tiêu chi tiết thì cần phải đặt các câu hỏi liên quan đến mục tiêu chi tiết đấy vì đôi khi người nhóm C chi tiết quá không tốt nên cần hỏi để sự lo lắng của họ là không cần thiết.
Khuyến khích họ lập kế hoạch hành động nhưng để họ quyết định họ phải làm điều gì VD như: “ anh có thể lên kế hoạch chi tiết giúp tôi không?” sau khi họ đưa ra kế hoạch thì hỏi “khi nào anh bắt đầu công việc này luôn” để họ quyết định họ làm.
Làm việc với người nhóm C phải nhất quán. Nhất là làm sếp của người nhóm C mà không nhất quán thì họ sẽ bỏ mình đi. Trong lộ trình làm việc đều đều của người “chuẩn không cần chỉnh” phải chỉ ra sự thăng tiến trong công việc của họ.
Chia nhỏ từng bước, khuyến khích họ để điều chỉnh người nhóm C trong đội nhóm.
DISC trong lãnh đạo
Nhóm D: Nên đưa ra những lời tán tụng, phác thảo nên bức tranh tổng thể, khái quát khiến họ hào hứng với vấn đề, không đi vào chi tiết vội sau đó đưa ra lộ trình đơn giản để họ đạt được mục tiêu, họ không đi được vào chi tiết, phức tạp.
Nói cho họ biết được rằng khi nào làm, làm việc gì, hỗ trợ họ trong việc lãnh đạo tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề về một cách nhanh chóng. Khuyến khích ý tưởng của họ gắn với mục tiêu hoặc giá trị họ sẽ nhận được, quyền lợi nhận được.
Nhóm I:Không nên sử dụng tài liệu mang tính thô cứng và cần bỏ qua chi tiết rườm rà. Cho họ tham gia các hoạt động vận động. Khi phê bình cần phải khen ngợi ngay, khuyến khích họ để họ truyền đạt ý tưởng cho người khác.
Nhóm S: Luôn đưa ra chỉ dẫn cụ thể và từng bước một. Họ khó để đưa ra những quyết định lớn nên phải đưa ra những bước nhỏ để họ thực hiện dần dần. Chứng minh một cách hợp lý tính hiệu quả của từng bước một.
Tiến hành từ từ, kiểm tra sự hiểu biết của họ. Cho phép hành động của họ lặp đi lặp lại nhiều lần. Khi tiếp cận với người nhóm S cần phải dễ chịu và kiên nhẫn, phải chỉ ra những người đã hành động trước họ.
Nhóm C: Phải luôn luôn tạo động lực cho họ. Hành động một cách chính xác và hợp lý. Tiếp cận họ ở góc độ quy trình và hệ thống, từng bước một, có hệ thống công việc cần phải làm một cách cụ thể. Tránh phóng đại và đưa ra mục đích mơ hồ, không thực tế, thiếu tính khả thi
Điều chỉnh DISC
Nhóm D: Phải rõ ràng được kết quả mong muốn, mục tiêu của họ phải phù hợp với kỳ vọng của mình.
Rõ ràng lại kết quả của mình với họ. Cho họ thấy khoảng cách giữa hiện tại và cái mong muốn của họ từ đó xem lại giải pháp của nhóm người D là như nào để cụ thể hóa lại với họ. Đề xuất rõ ràng các cải tiến cần thiết và thời gian cụ thể.
Nhóm I: Người nhóm I thường xuyên tránh áp lực với vấn đề, ngại đối mặt với vấn đề nên ta tạm thời bỏ qua và dần dân đưa vấn đề vào sau. Cho họ tạm gác lại vấn đề đó và tậo trung vào vấn đề khác và vấn đề đó sẽ giải quyết vào thời gian sau. Cho họ biết cụ thể các thách thức và hành vi để giải quyết vấn đề của mình như thế nào. Xác nhận lại kế hoạch hành động và thỏa thuận chung với họ, phải có văn bản rõ ràng với nhóm người I. Sử dụng các câu hỏi và xác nhận lại.
Nhóm S: Khi cần điều chỉnh nhóm S họ rất sợ thay đổi, nên mình hãy nói chỉ thay đổi 1 điều nhỏ thôi và nó không ảnh hưởng nhiều gì đến công việc cá nhân của họ. Họ có xu hướng thực hiện mọi thứ theo cá nhân vì vậy hãy loại bỏ những điều mà không phù hợp với tổ chức của bạn càng nhanh càng tốt.
Phải rõ ràng với họ lại để họ không bị cá nhân hóa trong công việc. Nhấn mạnh những điều họ cần phải thay đỏi và chỉ cho họ rõ ràng những điều thay đổi này là đúng và phù hợp với quy trình phát triển của công ty và tất cả mọi người.
Nhóm C: Chúng ta cần phải thỏa thuận lại những điểm trọng yếu và lộ trình để họ làm việc với mình, tức là không dàn trải, phải có điểm nhấn và điều quan trọng hơn, ưu tiên hơn. Thứ hai là giữ thể diện cho họ vì họ rất sợ bị sai.
Thứ ba là xác định chính xác những hành vi chỉ định. Và nếu muốn thay đổi những người nhóm S thì phải chỉ ra chính xác rằng mình muốn thay đổi điều đó như thế nào.
DISC trong bán hàng
Khách hàng nhóm D: Nhóm D là những người quyết đoán, mạnh mẽ không thích sự rườm ra, phức tạp nên khi bán hàng cho người nhóm D cần phải đơn giản, cho họ thấy họ đạt được điều gì và mang lại lợi ích gì cho họ, đi thẳng vào vấn đề chính, điểm mấu chốt
Vì vậy cần phải vạch sẵn ra mục đích rõ ràng và những việc cần phải làm khi bán hàng cho khách hàng thuộc nhóm D, không được hạ thấp người nhóm D vì họ có lòng tự tôn rất cao cần cho họ được kiểm soát, không nên nói chuyện phiếm với họ thì mới bán hàng cho họ một cách dễ dàng. Phải đánh vào tử huyệt danh tiếng và tiền bạc của họ
Khách hàng nhóm I: Nhóm I lá tuýp người Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hoạt bát, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, dễ thích nghi và hướng tới con người nên trong bán hàng phải làm bạn với họ, nói chuyện với họ trước, sử dụng tử huyệt tình yêu để kết nối với họ
Người nhóm I nói nhiều và thích nói chuyện phiếm nên cần phải tán tụng, ủng họ họ, đánh vào tử huyệt danh tiếng của họ, khơi gợi cho họ được nói, đưa vào những câu chuyện hài hước khiến cho họ thoải mái hơn.
Khi bán hàng không bắt họ lựa chọn mà phải hỏi ý kiến của họ, đưa ra bức tranh tổng quát để họ nhìn thấy rồi mới đi vào chi tiết nhưng không nên đi vào quá nhiều chi tiết và để họ nói quá lâu
Khách hàng nhóm S: Nhóm S có phong thái điềm đạm, từ tốn và ổn định. Họ trung thành, chín chắn, kiên định, nồng ấm, sâu sắc, lắng nghe, có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người nên cần nói chuyện riêng tư với họ trước.
Phải đánh vào tử huyệt bản thân và tình yêu Khi bán hàng thì phải cho họ thời gian, đưa ra những câu hỏi chọn lựa. Giao tiếp bằng mắt với họ, nói về cá nhân họ và đưa ra ý kiến, Không nên đi thẳng vào sản phẩm, ép buộc họ, tạo áp lực cho họ. Khi chốt sale thì sử dụng kỹ thuật mặc định
Khách hàng nhóm C: Người nhóm C có sự chuẩn xác, bình tĩnh và cầu toàn, họ nghiêm túc, cẩn trọng, lịch lãm, trật tự, đúng đắn, tập trung vấn đề.
Nhóm C rất công bằng, các vấn đề nêu ra phải rõ ràng vì thận trọng, kỷ luật, logic, hướng tới kỹ thuật. Khi bán hàng cho người nhóm C cần phải cung cấp cho họ những thông tin chi tiết và cụ thể, các bằng chứng và đưa ra các con số, phải có sự logic, bám chặt vào chủ để, không chung chung phóng đại, vô tổ chức, bán hàng một cách cảm tính và thúc dục họ mà phải cho họ thời gian suy nghĩ, sử dụng tử huyệt tiền bạc và tử huyệt bản thân
Tổng hợp: Ngô Duy Kha
(Bài viết thuộc bản quyền của www.ngoduykha.com, vui lòng ghi rõ nguồn khi sao chép)
